锐力体育是国内最大的体育用品批发零售公司之一，拥有NIKE、adidas、PUMA、CONVERSE等数十个国内外知名品牌的代理经营权，目前有线年，锐力启动超级导购项目，构建具备以下4个维度的数字化运营体系，实现总部与终端的动态连接：
这次疫情发生后，锐力在超级导购平台第一时间开通「放心店」专项，升级特殊时期的门店标准，并使用在线巡店保障未歇业门店的安全运营；在店员纷纷转向线上营销的情况下，组织社群专项能力提升为前端输送“知识弹药”，同时组织在线业绩PK等销售专项活动，激发导购的营销热情。当下，锐力正启动UPT (Units Per Transaction, 客单量/连带率）提升等运营专项，以长期主义视角谋求门店的复苏乃至未来的持续增长。
聚焦品牌数智进化的点滴，我们邀请到锐力超级导购运营负责人王晓蓉女士，和我们分享锐力是如何借助数字化运营工具应对经营中的突发情况？又将如何进一步布局以推升门店业绩？
锐力布局新零售已经有2年多的时间，数字化运营能力建设是其中重要一环。锐力是纯零售公司，数字化升级的整体进度略缓，但仍然为疫情期间的业务运营带来了一定的缓冲。线下停滞之后，门店快速打开小程序端口，600多家直营门店一键转战线上，加盟体系也紧跟着快速推进，线上销售占到实体总业绩的30%-40%。
公司对于一线导购的培养过去并没有转向新零售方面。当导购全面开始做社群营销的时候，相关的技能培训必不可少。疫情期间，5000多名导购聚集在超级导购上学习社群零售相关课程，包含直播、社群营销话术、引流裂变方法等线上经营的方方面面，均是强实操的内容，每天几分钟，看过之后就能应用，“把知识转化为销售力”，助力社群业绩增长。
锐力的产品宽度非常大，每个月都会上新较多TOP产品，但部分中小型店铺可能只有20%的TOP产品陈列，商品覆盖率还不高。目前，超级导购的权限正逐步开放给分公司，实现分层分权经营，2020年1月开始，所有新产品趋势都通过平台下放到一线，不再组织单独的线下新品培训。这种方式极大地提高了商品管理效率，速度更快、覆盖面更广、导购接受度更高。导购现在同步在经营门店和社群，可以实时获取/更新商品资讯、活动信息。
第一是「放心店」，主要是针对门店卫生安全方面，例如门店每天消毒及消毒说明的张贴公示、线上订单发货前的消毒等，督导通过超级导购平台的巡店功能在线检验。让顾客在疫情期间放心接受线上购买的商品，在疫情缓和的当下能安心地进店购物。
第二是「健康店」，组织和激励员工在店铺中做一些室内运动，通过社群、直播等形式传递给自己的客户，带着客户一起感受运动的快乐。一种原因是为了鼓励更多的消费者加强锻炼提升身体机能，这与锐力公司的价值观配称，是一次持续的品牌心智的深化；另一方面，帮助导购和消费的人制造更多的沟通机会，推动社群连接。
第三是「活力店」，门店和锐力会员club协同，组织线上线下的运动主题活动，分区域建立专属社群，提高消费者的品牌认同，以此来培养高价值客户、提升复购。
「UPT提升」是锐力2020年的一个大型项目，成交率和连带率是门店的常见计数，项目目的则是通过专项提升去推动全年的销售指标的达成，给零售终端一些工具和跟进机制，给终端赋能。这是一个“三足鼎立”的项目。
第一是工具。在超级导购平台上开通专题模块，让员工知道如何提升UPT，通过试穿手册、产品知识PK赛、产品赋能赛等活动，让导购引导顾客多体验试穿。
第二是指标。员工要去记录客户从试穿到购买整一个完整的过程的各项经营数据，包括目标试穿人数、实际试穿人数、搭配件数、试穿率、试穿成交率等，除此以外还有产品断码率、产品售罄率等影响试穿体验的有关数据指标。引导员工让每一个工作内容都实现标准化。
第三是赋能。以连带率提升为主要内容，推出36门跟UPT相关的实战技巧课程，以二次元人物形式呈现，契合当下新生代员工的审美理念。除此以外还有总部零售同事提供的3-5分钟的案例分享、top sales的案例分享等。
在终端，让员工意识到促进顾客多试穿会提高成交；在总部，通过终端数据反馈让管理者看到门店经营的问题，调整相关策略从而在缩短试穿件数的同时提高成交。
与此配套的是“标准化数字化的运营管理、完善的全职培训体系、合理的晋升奖励制度”，这是锐力三项可一直不断复制管理，提升经营效益的法宝，使得门店的人员、产品、服务不光在线下，也能在线上从微信、短视频、直播等各个触点持续服务顾客。
我从大学毕业之后就开始做终端培训，之后从零售培训经理转型到超级导购项目经理。零售培训很难快速直接触达结果，它是相对感性的，但是用运营的方式做，以交互结果为导向，可以直指经营目标，比如UPT达成2.1、同比76%的单品销售提升这一些数据，让全员的工作都得以标准化和数据化。
在导购运营的过程中，不能让大家每天都处于学习考试的氛围中，而是要让一线员工有归属感、有更好的收益。
